Verkaufsstudie: Es geht noch besser bei Stärken und Schwächen
Die Zahl der Studien in Deutschland, für Deutschland und über Deutsche ist Legion. Eine neue Studie soll zeigen, dass es bei scharfem Wettbewerb im Autohandel bei der Qualität im Kundenkontakt wohl noch einiges zu tun gebe.
Die Markfaktoren sind riskanrt geworden: sinkende Kundenloyalität, Internet-Konkurrenz und innovative Mobilitätskonzepte.. We aber Beratungs- und Servicequalität steigern? Wohl am besten, in dem man die Automobl-Kaufleutet und die FAchberater profssionalsiert…
Ein „Händlertest 2014“ von Concertare und „auto motor und sport“ zeigt wohl bessere Leistungen in den Unternehmen; da habe man glatt 2 Prozent zulegen können. Doch wovon…?
Doch keine Automarke habe ein zufriedenstellendes Gesamtergebnis erbringen können, auch wenn über die Branche weg das Auftreten und das Verhalten der Verkäufer gelobt wird.
Noch aber mangele es bei der Bedarfsanalyse, der Produktdemonstration, dem Probefahrtangebot und dem Nachkontakt.
Wie nun verläuft eine solche Studie, wie die von Concertare? Da wurden in den erten MOnaten des Jahres 2014 sog. „Mystery Shopper“ in 2.030 Markenbetriebe und Niederlassungen von 32 Automarken geschickt.
Die Testkäufer sollten unter anderem ermitteln, wie sie den Auftritt der Händler beim Neuwagenkauf erleben.Ob die Verkaufsberater für das Produkt begeistern und die eigene Marke überzeugend anprisen. Auf diese Weise habe man alle Fabrikate 30 bis 130 Mal unter die Lupe genommen.
Und wie schon 2013 schnitt VW am besten ab, gefolgt von Audi auf dem zweiten Platz. Auf Rang drei landet BMW, nach einem früheren achten Rang, und verdrängen Mercedes-Benz auf Platz 4. Ganz hinten in der Gesamtwertung: Jeep, Mitsubishi und Lada.
Zu bemängeln, so die Studie, sei noch immer das Nachkontakt-Verhalten der Verkäufer. Als bedenklich gelte: bei 20 Marken wurde höchstens nach jeder vierten Beratung ein Follow-up-Gespräch mit dem potentiellen Kunden geführt.
Somit seien die Unterschiede in 2014 erkennbar, heißt es. Das Ergebnis legt nahe, dass sich im Bereich Kundenbeziehungsmanagement langsam die Spreu vom Weizen trenne…
Die Top-3-Marken in den Einzelkategorien (Quelle: Concertare):
Erster Eindruck: Lexus, Porsche, Mercedes-Benz
Geschäftsräume: Land Rover, Porsche, BMW
Kundenansprache/Kundenempfang: BMW, Audi, VW
Bedarfsanalyse: Audi, VW, BMW
Beratung: Porsche, VW, Lexus
Produktdemonstration: Land Rover, Nissan, Porsche
Abschlussstärkste Verkäufer: VW, BMW, Audi
Überzeugendste Verkäufer: VW, BMW, Audi
Probefahrt: Lexus, BMW, Fiat
Gesamteindruck/Weiterempfehlungsrate: VW, BMW, Audi
Beratung Finanzdienstleistungen: Audi, VW, Smart
Informationen zu Mobilität: Audi, VW, Peugeot
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